Jak przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej

1. 1

   Poznaj firmę, nie tylko jej stronę główną

   45 minut

   Dowiedz się, co sprzedają, kto to kupuje, jak zarabiają i co zmieniło się w ostatnich sześciu miesiącach: nowy produkt, runda finansowania, nowy prezes, zwolnienia, ekspansja. Znajdź na LinkedIn osoby, które będą z Tobą rozmawiać.

   Strona „O nas” pokazuje, jak firma chce być postrzegana. Ostatnie wiadomości, ich ogłoszenia o pracę, opinie klientów i profile członków zespołu na LinkedIn mówią, co dzieje się naprawdę. Jeden konkretny, świeży fakt wspomniany na rozmowie daje więcej niż dziesięć komplementów o ich „misji”.

2. 2

   Zamień ogłoszenie w listę kontrolną

   20 minut

   Wydrukuj ogłoszenie albo skopiuj je do dokumentu. Zaznacz każde wymaganie i każdy obowiązek. To z tych tematów będą pytania, zwykle w tej samej kolejności ważności.

   Przy każdym wymaganiu zapisz przykład, który potwierdza, że je spełniasz. Jeśli takiego przykładu nie masz, przygotuj uczciwą odpowiedź: wskaż pokrewne doświadczenie albo wyjaśnij, jak szybko możesz zdobyć potrzebną umiejętność. Dzięki temu pytanie o lukę w doświadczeniu nie zaskoczy Cię podczas rozmowy.

3. 3

   Przeczytaj CV oczami rekrutera

   20 minut

   Każda linijka w CV to możliwe pytanie. Przeczytaj wersję, którą naprawdę wysłano, a nie tę, którą masz teraz, i przygotuj się, by przez minutę mówić o każdym punkcie, każdej liczbie i każdej przerwie między pracami.

   Rekruterzy zwykle mają Twoje CV przed sobą i omawiają je od początku. Jeśli na kartce jest liczba, spodziewaj się pytania „Jak do tego doszło?”. Jeśli różnym firmom wysłano różne wersje, sprawdź, którą ma ta firma. CV dopasowane do ogłoszenia ułatwia też rozmowę, bo już wskazuje Twoje najlepsze przykłady.

   Sprawdź swoje CV w kontroli ATSSprawdź swoje CV w kontroli ATSZobacz CV tak, jak czyta je oprogramowanie selekcyjne, z brakującymi słowami kluczowymi dla Twojego stanowiska. Część Job Search Pack.
4. 4

   Przygotuj zestaw pięciu–sześciu historii STAR

   60 minut, najważniejszy krok

   Wybierz pięć–sześć prawdziwych sytuacji z pracy: sukces, porażkę, konflikt, przykład kierowania zespołem lub projektem, szybkiej nauki i działania poza zakresem obowiązków. Zapisz każdą w formacie STAR: sytuacja, zadanie, działanie, rezultat.

   Sześć dobrych historii odpowiada na ok. trzydzieści różnych pytań, bo jedna historia o ratowaniu spóźnionego projektu pasuje do „wyzwania”, „pracy pod presją”, „sytuacji, w której wykazano inicjatywę” i „błędu, z którego wyciągnięto wnioski”. Każda historia poniżej dwóch minut. Najwięcej czasu poświęć działaniu i zakończ liczbą lub jasnym rezultatem.

   Jak odpowiadać na „Proszę opowiedzieć o sytuacji, w której…” →

5. 5

   Ćwicz na głos, nie w głowie

   45 minut

   Mów odpowiedzi na głos, najlepiej do drugiej osoby albo do kamery w telefonie. Odpowiedzi, które w głowie wydają się dobre, wypowiedziane są zwykle dwa razy dłuższe i o połowę mniej jasne.

   Nagraj odpowiedź na „Proszę opowiedzieć o sobie” i dwie historie STAR. Obejrzyj nagranie raz. Większość osób odkrywa, że zaczyna zbyt powoli, często mówi „generalnie” i zapomina podać rezultat. Popraw te trzy rzeczy, a wyprzedzisz większość kandydatów. Nie ucz się odpowiedzi na pamięć: znaj punkty, a zdania niech za każdym razem będą inne.

6. 6

   Przygotuj trzy pytania do rekrutera

   15 minut

   Na koniec usłyszysz: „Czy ma Pan/Pani jakieś pytania do nas?”. Miej trzy gotowe, o samą pracę, zespół i to, jak mierzy się sukces. Nigdy nie mów: „Nie, chyba wszystko już omówiliśmy”.

   Dobre pytania pokazują, że już wyobrażasz sobie siebie w tej pracy. Wynagrodzenie, urlop i pracę zdalną zostaw na kolejne etapy albo dla HR, chyba że sami poruszą temat. Zapisz pytania i weź je ze sobą. Zaglądanie tu do notatek jest zupełnie normalne.

7. 7

   Dzień wcześniej załatw logistykę

   15 minut

   Przy rozmowie na miejscu: dokładny adres, trasa, czas dojazdu i o kogo zapytać w recepcji. Przy wideorozmowie: link, aplikacja, kamera, mikrofon, światło i tło. Przetestuj wszystko dzień wcześniej, a nie pięć minut przed.

   Zaplanuj przyjazd dziesięć minut wcześniej, nie trzydzieści. Pół godziny czekania w recepcji zwiększa stres, a gospodarzowi daje poczucie pośpiechu. Przygotuj strój, naładuj telefon i miej pod ręką wydrukowane lub cyfrowe CV, aby widzieć dokładnie to, co oni.

1. 1. Proszę opowiedzieć o sobie.

   O co naprawdę pytają

   Przedstaw w dwie minuty, dlaczego Twoje doświadczenie pasuje do tego stanowiska.

   Jak odpowiedzieć

   Teraźniejszość, przeszłość, przyszłość. Co robisz teraz i jeden rezultat, jak do tego doszło w jednym–dwóch krokach i dlaczego ta rola to logiczny kolejny krok. Nie historia życia i nie odczytywanie CV.

   Przykładowa odpowiedź

   Jestem account managerką w oprogramowaniu B2B. Przez ostatnie trzy lata w Acme opiekowałam się czterdziestoma klientami z segmentu średnich firm i podniosłam nasz wskaźnik odnowień z 71% do 84%, głównie dzięki wykorzystaniu danych produktowych w przeglądach z klientami zamiast proponowania rabatów. Wcześniej przez dwa i pół roku pracowałam w customer success w Brightline, gdzie nauczyłam się wdrożeń. Aplikuję tutaj, bo sprzedajecie Państwo firmom dokładnie tej wielkości, a ogłoszenie mówi o odnowieniach jako rozmowie o produkcie, czyli o tej części pracy, którą lubię najbardziej.

2. 2. Dlaczego chce Pan/Pani u nas pracować?

   O co naprawdę pytają

   Czy w ogóle sprawdziłeś(-aś), czym się zajmujemy, i czy wybierasz nas, czy po prostu jakąkolwiek pracę?

   Jak odpowiedzieć

   Wymień jedną konkretną rzecz o firmie, jedną konkretną rzecz o roli i połącz je ze swoimi mocnymi stronami. Wykorzystaj informacje zebrane w kroku pierwszym. „Jesteście świetną firmą” to nie odpowiedź.

   Przykładowa odpowiedź

   Z dwóch powodów. Zeszłej wiosny weszli Państwo na rynek niemiecki, a ja mówię po niemiecku i prowadziłam tam klientów. A ogłoszenie mówi, że account managerowie odpowiadają za odnowienie od początku do końca, nie tylko za relację. W mojej obecnej pracy odnowienia są podzielone między trzy zespoły i widziałam, jak klienci gubią się między nimi. Chcę pracować tam, gdzie odpowiada jedna osoba.

3. 3. Jaka jest Pana/Pani największa słabość?

   O co naprawdę pytają

   Czy potrafisz uczciwie na siebie spojrzeć i czy coś z tym robisz?

   Jak odpowiedzieć

   Wybierz prawdziwą słabość, która nie jest kluczowa dla tej pracy, podaj jeden jej przykład i powiedz, co z nią robisz. Unikaj ukrytych zalet w stylu „za dużo pracuję”. Rekruterzy słyszeli je wszystkie.

   Przykładowa odpowiedź

   Kiedyś zgadzałam się na każdą prośbę klienta, a potem miałam problem, by wszystko dowieźć. W zeszłym roku obiecałam trzem klientom raporty na zamówienie w tym samym tygodniu i jeden się spóźnił. Od tamtej pory ustalam termin, zanim się zgodzę, i prowadzę prostą cotygodniową listę zobowiązań. W tym roku nie przekroczyłam żadnego terminu, który sama ustaliłam.

4. 4. Dlaczego chce Pan/Pani odejść z obecnej pracy?

   O co naprawdę pytają

   Czy uciekasz od problemu, który przyjdzie za Tobą tutaj?

   Jak odpowiedzieć

   Mów o tym, do czego zmierzasz, a nie od czego uciekasz. Nigdy nie krytykuj obecnego pracodawcy, nawet jeśli na to zasługuje. Wystarczą jedno–dwa spokojne zdania.

   Przykładowa odpowiedź

   W Acme wiele się nauczyłam, ale firma przechodzi na bardzo dużych klientów korporacyjnych, z długimi cyklami sprzedaży i osobnym zespołem od odnowień. Chcę zostać blisko klientów z segmentu średnich firm i odpowiadać za całą relację, a tym właśnie jest ta rola.

5. 5. Proszę opowiedzieć o swojej porażce.

   O co naprawdę pytają

   Czy bierzesz odpowiedzialność i czy wyciągasz wnioski?

   Jak odpowiedzieć

   Prawdziwa porażka z prawdziwymi konsekwencjami, opowiedziana w formie STAR. Jasno weź odpowiedzialność w jednym zdaniu, a większość odpowiedzi poświęć temu, co potem zmieniono.

   Przykładowa odpowiedź

   W pierwszym roku w Brightline straciłam klienta, którego powinnam była zatrzymać. Przestał się logować dwa miesiące przed odnowieniem, a ja tego nie zauważyłam, bo sprawdzałam konta tylko wtedy, gdy klient się odzywał. To był mój błąd. Zbudowałam prosty cotygodniowy raport klientów, których użycie spadło, i zaczął z niego korzystać cały zespół. W kolejnym roku odejścia w pierwszym roku spadły z 31% do 19%.

6. 6. Proszę opowiedzieć o konflikcie ze współpracownikiem.

   O co naprawdę pytają

   Czy potrafisz się nie zgadzać, nie niszcząc relacji?

   Jak odpowiedzieć

   Wybierz konflikt o pracę, a nie o charaktery. Pokaż, że rozumiesz stanowisko drugiej osoby, co zrobiłeś(-aś), by go rozwiązać, i jaka była relacja potem.

   Przykładowa odpowiedź

   Nasz szef sprzedaży chciał zaproponować 20% rabatu, aby szybko zamknąć odnowienie, a ja uważałam, że nauczy to klienta czekać co roku na rabat. Zamiast kłócić się na kanale zespołu, poprosiłam o trzydzieści minut i przyniosłam dane o użyciu klienta. Uzgodniliśmy, że zaproponujemy dodatkowe szkolenie, a rabat zostawimy w odwodzie. Klient odnowił umowę bez niego, a szef sprzedaży przed rozmowami o cenie prosi mnie teraz o dane o użyciu.

7. 7. Jakie ma Pan/Pani oczekiwania finansowe?

   O co naprawdę pytają

   Czy jesteśmy w tym samym przedziale, czy marnujemy sobie nawzajem czas?

   Jak odpowiedzieć

   Przed rozmową sprawdź stawki rynkowe dla tej roli i miasta. Podaj przedział oparty na tym researchu, którego dolna granica to kwota, którą uczciwie byś przyjął(-ęła). Jeśli to pierwszy etap, możesz zapytać, jaki przedział zaplanowano w budżecie.

   Przykładowa odpowiedź

   Biorąc pod uwagę, ile płaci się na podobnych stanowiskach w Warszawie, i moje sześć lat doświadczenia, oczekuję od 14 000 do 16 000 zł brutto miesięcznie. Zależy to oczywiście od całego pakietu. Czy może mi Pani powiedzieć, jaki przedział zaplanowano dla tej roli?

8. 8. Gdzie widzi się Pan/Pani za pięć lat?

   O co naprawdę pytają

   Czy zostaniesz i czy ta praca pasuje do tego, dokąd chcesz zmierzać?

   Jak odpowiedzieć

   Opisz rozwój, który realnie może nastąpić w tej firmie: więcej odpowiedzialności, większy obszar, może kierowanie ludźmi. Pokaż ambicję, ale taką, która obejmuje tę pracę.

   Przykładowa odpowiedź

   Najpierw bardzo dobrze wykonywać tę pracę, potem przejmować większych klientów. Za pięć lat chciałabym kierować małym zespołem account managerów, a najlepiej pomóc zbudować proces dla nowego rynku, tak jak przy wejściu Acme na rynek czeski.

Przykładowe odpowiedzi. Ani prawdziwa osoba, ani prawdziwy pracodawca. Wykorzystaj ich strukturę, ale opowiedz o własnym doświadczeniu.